Давайте поговорим о продавцах и продажах

[klon59]

[size=4]Давайте поговорим о продавцах и продажах.[/size]

Есть интересная книга Блэйра Сингера
«Собаки продаж», описывающая типы продавцов. В книге проведена параллель между
поведением продавцов и характерами собак нескольких пород.
Итак, в книге описывается, 5 типов продавцов:
1. «бультерьер» – этот продавец имеет хватку, подобную мертвой хватки бультерьера.
Такой продавец не оставит клиента в покое пока последний не купит то, что ему
хотят продать. Клиенту легче купить товар, чтобы только от него отстали.
Такой тип поведения свойственен и даже приветствуется среди продавцов страховых
контрактов и представителей канадских оптовых компаний. Это поведение сильно
напрягает клиента и не очень-то подходит для качественного привлечения людей в
бизнес Intway. Ну войдет человек в бизнес под нажимом и уговорами и потом все
равно не будет ничего делать. Зачем нам «мертвая» структура?
2. «пудель» – продавец, привлекающий своим роскошным имиджем, аксессуарами,
манерами, стилем жизни. Людям хочется купить продукт, чтобы соответствовать
более высокому социальному статусу. Продавец такого типа очень хорошо подходит и
даже желателен для продвижения инвестиционных и финансовых продуктов.
3. «гончая» – продавец, окружающий своих клиентов со всех сторон заботой и
вниманием, он настолько любит и внимателен к своим клиентам, что просто
невозможно не купить у него. Этот стиль продажи идеально подходит для продажи
косметики, биодобавок, моющих средств (большинства тех товаров, которые
предлагают многие представленные на нашем рынке компании многоуровневого
маркетинга).
4. «такса» – продавец, который может подойти к клиенту с любой стороны, очень
гибок в общении, как говорится, может залезть в любые щели. Он имеет много
друзей и знакомых в различных организациях и на разных уровнях, может применить
хитрость и проницательность, чтобы добиться своего. Этот стиль продажи идеально
подходит для работы на рынке недвижимости, где жесткая конкуренция и часто надо
обходить большое количество различных препятствий на пути к цели.
5. «чихуа-хуа» – продавец, досконально и в деталях знающий товар, который продает,
все технические и функциональные особенности этого товара. Такой продавец
продвигает сложно технологичные товары (мобильные телефоны, компьютеры,
программное обеспечение и в том числе инструменты Intway!).
Для удачного продвижения Intway необходимо сочетать качества «пуделя», «таксы» и
«чихуа-хуа».
Причем, лучше всего в пропорции: «пуделя» - 25%, «таксы» - 25%, «чихуа-хуа» - 50%.
Для создания сильной команды для продвижения Intway нужно обращать внимание на
эти качества людей.
Остановимся на стандартах «чихуа-хуа» применительно к продуктам Intway
(эти стандарты необходимы для успешного развития бизнеса, если человек обладает
хотя бы частью этих знаний и готов получить недостающую часть знаний, то он очень
хороший кандидат в партнеры по Intway):
• Пользование компьютером:
1. программы Windows (Word, Excel, PowerPoint, Outlook),
2. Коммуникационные программы ICQ, Yahoo Mesenger, Skape,
3. Банковский сервис «Приват 24»,
4. Электронный кошелек WebMoney,
5. Графические программы Coral, Photoshop.
• делать сайт, используя конструктор Intway.
• поставить продукты в электронный магазин Intway.
• работать с мобильным телефоном и базой данных в нем.
Наша задача как бизнесменов, подбирающих партнеров в свой бизнес отобрать людей,
которые захотят всему этому научиться. Этот технический стандарт является
фундаментом. К этому фундаменту еще нужна техника (мобильный телефон, компьютер),
являющиеся в сфере электронной коммерции важными инструментами для бизнеса.
Поэтому целесообразно деньги, полученные в первые месяцы от бизнеса Intway не
проедать, а купить на них технику, то есть активы, приносящие вам доход и
увеличивающие его.
Вернемся к тому, как найти своего партнера в Intway.
Помните! Для того, чтобы взрасти, семя должно быть посажено в подходящий момент,
в подходящую почву, подходящими руками.
Результат всегда зависит от того: Что, Как, Когда, С кем, Зачем, Вы Что-то
делаете!
Не пытайтесь быть универсальным или копировать кого-то. Вам необходимо выбрать
свою тему для общения и позиционирования себя.
Общаясь с незнакомым человеком, не вываливайте не него все Ваши знания в области
Интернет технологий. Главная цель начального общения – это не продажа, а
тестирование человека на предмет «взрыхлена ли почва». Нужно выслушать человека:
в чем его вопрос, что он ищет, и дать ему точную рекомендацию. Если Вы дали
точную рекомендацию, то у человека возникает доверие к Вам и симпатия. Не надо
ничего продавать, пока Ваш знакомый боится, что Вы у него хотите взять деньги и,
причем, решение об их отдачи надо принять прямо сейчас. Необходимо во время
общения определить эмоциональное состояние человека. В этом поможет прочтение
замечательной книги Рут Миншул «Как выбирать своих людей, или Полная шкала тонов».
Определите тон человека и поднимите его по тону. Определите, может ли этот
человек быть в стабильном хорошем состоянии. Если да, то с ним можно вести дела
и бизнес, если нет, то, как это не печально, вы постоянно будете заниматься
улучшением его состояния, но это никак позитивно не скажется ни на Вашем, ни на
его бизнеса, но заберет много Вашей энергии. Не надо продавать человеку в
состоянии страха или горя. Не продавайте Intway, продайте себя как источник
положительной энергии.
Чтобы определить технический уровень человека и при этом даже не упомянуть про
Intway, обсуждайте самые актуальные в техническом мире вещи: модель и возможности
мобильного телефона для покупки через пару месяцев, (обязательно узнайте, где
лучше ее приобрести), модель ноутбука (цена сервис и т.п.), уровень доходов за
высоко профессиональную работу продавцов (если говорите с продавцом), говорите
согласно профессии собеседника, собирайте информацию для анализа.
Через эти вопросы можно выяснить техническую подготовку.
Ваша задача определить:
1. Подходит ли Вам этот человек по своим личным качествам, чтобы сотрудничать с
ним в течение нескольких лет.
2. Слушайте человека на предмет его амбиций, ставит ли он перед собой большие
цели.
3. Обнаружить степень развития математических и аналитических способностей.
4. Выяснить наличие ситуации со значительными постоянными платежами у Вашего
собеседника (по уровню этих расходов и отношению к этим расходам, Вы можете
определить доходы человека, не спрашивая них, способность человека к
зарабатыванию).
Умейте слушать!
Далее Вы разговариваете. При этом главное не слова, не то, что Вы говорите, а
Ваше внутреннее состояние, Ваша позиция, Ваш настрой. Без правильной позиции
успешного человека, позиции подходящей именно Вам, Вас просто не услышат!

[Shared Folders]

Предлагаю перенести тему в подфорум по маркетингу.